Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ: toàn cảnh và lộ trình thật

Nếu tôi hỏi bạn: một người làm nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ dành phần lớn thời gian trong ngày để làm gì?

Thử trả lời trước khi đọc tiếp.

Hầu hết câu trả lời tôi nhận được đều xoay quanh một chữ: bán. Đi gặp khách, nói chuyện, thuyết phục, ký hợp đồng. Có người thêm vào: và mời người quen.

Câu trả lời đó không sai. Nó chỉ mô tả đúng khoảng một phần tư công việc — phần duy nhất mà người ngoài nhìn thấy được.

Ba phần còn lại nằm khuất. Và chính ba phần khuất đó quyết định một người ở lại được với nghề bao lâu.

Bài này viết cho bạn — người đang đứng ở ngoài nhìn vào, cân nhắc có nên bước vào hay không. Tôi sẽ không thuyết phục bạn vào nghề. Tôi cũng không khuyên bạn tránh xa. Việc của bài này là đưa cho bạn một bức tranh đủ rõ để bạn tự quyết — kể cả khi quyết định cuối cùng là “không”.

Vì sao nghề này khó nhìn cho rõ từ bên ngoài

Có ít nghề nào mà thông tin về nó lại lệch nhiều như nghề bảo hiểm.

Bạn sẽ thấy hai luồng gần như trái ngược, và cả hai đều có thật.

Luồng thứ nhất — những tấm ảnh sáng. Sân khấu, hoa, danh hiệu, những chuyến đi nước ngoài, những con số thu nhập đăng lên mạng xã hội. Người đăng không bịa. Đó là kết quả thật của những người thật. Vấn đề nằm ở chỗ: không ai đăng bảy tháng đầu tiên của họ — những buổi hẹn bị hủy vào phút chót, những cuộc gọi không được bắt máy, cái tháng nhìn vào bảng lương thấy con số gần bằng không.

Bạn đang nhìn vào phần đỉnh của một quá trình, và bị mời đánh giá cả quá trình bằng cái đỉnh đó.

Luồng thứ hai — những câu chuyện xấu. Người mua rồi mới biết hợp đồng không chi trả cho trường hợp của mình. Người bị bạn cũ nhắn tin mời cà phê rồi ngồi xuống mới biết là buổi tư vấn. Người ký xong không bao giờ liên lạc được với người bán nữa.

Những chuyện đó cũng có thật. Tôi đã ngồi nghe nhiều lần, từ chính miệng khách hàng.

Kết quả là bạn phải chọn giữa hai bức tranh mà không bức nào đầy đủ. Và cả hai đều không trả lời câu hỏi thực sự nằm trong đầu bạn:

Nghề này sống được thật không — hay chỉ vài người trên đỉnh sống được?

Câu trả lời trung thực nhất tôi có thể đưa: sống được, nhưng không phải bằng cách mà phần lớn người mới nghĩ. Và không phải ai vào cũng ở lại.

Trong những nhóm tôi từng chứng kiến vào nghề cùng lúc, sau mười hai tháng, số người còn hoạt động đều thường ít hơn một nửa. Đó không phải con số của riêng công ty nào — đó là đặc điểm của một nghề có rào cản đầu vào thấp và rào cản duy trì cao. Vào thì dễ. Ở lại mới là phần khó.

Tôi nói con số này ngay từ đầu, không phải để làm bạn nản. Mà vì nếu bạn vào nghề mà không biết điều đó, tháng thứ tư bạn sẽ nghĩ mình là người duy nhất đang chật vật — và kết luận “mình không hợp” trong khi thực ra bạn đang ở đúng chỗ mà mọi người đều phải đi qua.

Bốn gốc rễ khiến người ta hiểu sai nghề này

Gốc rễ thứ nhất: nghề được giới thiệu bằng kết quả, không phải bằng công việc

Khi ai đó mời bạn vào nghề, câu đầu tiên thường là về thu nhập, về sự tự do thời gian, về cơ hội phát triển. Rất hiếm khi câu đầu tiên là: “Mỗi ngày em sẽ làm những việc này.”

Một nghề được mô tả bằng phần thưởng thì thu hút người muốn phần thưởng. Một nghề được mô tả bằng công việc thì thu hút người sẵn sàng làm công việc đó. Tỷ lệ rời nghề chính là khoảng cách giữa hai nhóm người ấy.

Gốc rễ thứ hai: người ta nhầm “được phép làm” với “làm được”

Rào cản chính thức để vào nghề rất thấp: một khóa học, một kỳ thi chứng chỉ, một hợp đồng đại lý. Vài tuần là xong.

Nhưng rào cản để làm được nghề thì cao, và nó không nằm trong kỳ thi nào. Nó nằm ở khả năng chịu được việc bị từ chối nhiều lần trong một tuần mà vẫn gọi cuộc tiếp theo. Nằm ở kỷ luật tự sắp lịch khi không ai chấm công. Nằm ở việc dám nói với khách rằng sản phẩm này chưa phù hợp với họ.

Gốc rễ thứ ba: nghề bị thu gọn thành kỹ năng bán

Trong đầu nhiều người, giỏi nghề bảo hiểm nghĩa là nói hay. Ai nói hay thì bán được, ai ít nói thì không hợp.

Tôi đã làm việc với đủ kiểu người trong nghề này để biết điều đó không đúng. Những người tôi thấy đi đường dài tốt nhất thường không phải người nói nhiều nhất. Họ là người hỏi kỹ nhất, ghi chép cẩn thận nhất, và gọi lại đúng hẹn. Bán chỉ là một trong bốn phần việc — tôi sẽ nói kỹ ở phần dưới.

Gốc rễ thứ tư: không ai tách bạch giữa nghề và môi trường làm nghề

Đây là điều tôi tiếc nhất khi nghe người trẻ nói “tôi không hợp nghề bảo hiểm”. Rất nhiều lần, cái không hợp không phải là nghề. Là môi trường họ rơi vào: người dẫn không có thời gian kèm, đào tạo chỉ có động lực mà không có quy trình, áp lực con số đè xuống trước khi họ kịp biết mình đang làm gì.

Đánh giá nghề qua một môi trường tệ cũng giống như đánh giá việc nấu ăn qua một cái bếp hỏng.

Bản đồ nghề: bốn phần việc và bốn chặng đường

Đây là phần tôi muốn bạn giữ lại sau khi đóng bài này.

Toàn bộ nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ có thể nhìn qua hai trục: bạn làm gì mỗi ngày (bốn phần việc) và bạn đi về đâu qua từng năm (bốn chặng đường).

Trục ngang — Bốn phần việc thật của nghề

Phần 1 — Tìm người để gặp. Đây là phần quyết định bạn có việc để làm hay không. Không có người để gặp thì mọi kỹ năng còn lại đều nằm im. Đây cũng là phần khiến người mới đau nhất, vì tháng đầu ai cũng có danh sách người quen, và tháng thứ tư thì danh sách đó cạn.

Điều người mới ít được nói cho biết: danh sách người quen không phải thị trường của bạn. Nó là đường băng để cất cánh. Nghề chỉ thật sự bắt đầu khi bạn học được cách gặp người mà bạn chưa từng quen — qua giới thiệu, qua nội dung, qua các mối quan hệ nghề nghiệp, qua việc trở thành người mà người khác nghĩ đến khi có ai đó hỏi về bảo hiểm.

Phần 2 — Hiểu tình hình trước khi đề xuất. Ngồi xuống với một gia đình và hỏi cho ra: họ đang kiếm bao nhiêu, giữ được bao nhiêu, ai đang phụ thuộc vào thu nhập của ai, khoản nợ nào đang treo, nếu một người mất khả năng lao động thì mười hai tháng tới nhà đó xoay xở thế nào.

Đây là phần việc mà người ngoài không bao giờ thấy. Và đây là phần phân biệt một người tư vấn với một người bán. Người bán bắt đầu từ sản phẩm. Người tư vấn bắt đầu từ bảng tình hình.

Phần 3 — Thiết kế và trình bày giải pháp. Chuyển những gì bạn nghe được thành một đề xuất cụ thể: bảo vệ cái gì, mức bao nhiêu, chi phí mỗi năm, khoản này lấy từ đâu trong dòng tiền của họ, và quan trọng không kém — cái gì hợp đồng này không chi trả.

Phần trình bày giới hạn của sản phẩm nghe có vẻ đi ngược với việc bán. Thực tế nó là thứ giữ cho bạn còn khách sau năm năm.

Phần 4 — Ở lại sau khi ký. Nhắc phí, cập nhật khi hoàn cảnh gia đình thay đổi, và ngồi cùng họ lúc cần yêu cầu chi trả quyền lợi — thường là lúc gia đình đang ở giai đoạn khó khăn nhất.

Phần này không tạo ra doanh số của tháng. Nó tạo ra nghề nghiệp của bạn. Hầu hết khách hàng ổn định và lời giới thiệu tự nhiên đến từ đây.

Bốn phần này không phải bốn giai đoạn nối tiếp. Chúng chạy song song, mỗi tuần. Người làm nghề bền là người giữ được cả bốn cùng chạy — chứ không phải người giỏi vượt trội ở một phần.

Trục dọc — Bốn chặng của lộ trình sự nghiệp

Chặng 1 — Mười hai tháng đầu: tạo được nhịp. Mục tiêu của năm đầu không phải là thu nhập cao. Là dựng được một nhịp làm việc lặp lại được: mỗi tuần gặp bao nhiêu người, hỏi được bao nhiêu bảng tình hình, gửi được bao nhiêu đề xuất. Thu nhập ở chặng này biến động mạnh và thường thấp. Ai vào nghề mà không chuẩn bị cho điều đó sẽ phải rời đi vì lý do tài chính, không phải vì lý do năng lực.

Chặng 2 — Năm thứ hai đến thứ ba: từ nhịp sang hệ thống. Nhịp là bạn làm đều. Hệ thống là công việc vẫn chạy kể cả tuần bạn mệt. Ở chặng này bạn xây danh sách khách theo nhóm, có quy trình chăm sóc, có cách theo dõi ai cần gọi lại lúc nào. Thu nhập bắt đầu bớt phụ thuộc vào tháng cụ thể, vì một phần đến từ hợp đồng của những năm trước.

Chặng 3 — Năm thứ ba đến thứ năm: ngã ba đường. Đây là điểm rẽ mà ít người được cảnh báo trước. Bạn phải chọn: đi sâu thành chuyên gia tư vấn cho tệp khách phức tạp hơn, hay đi rộng thành người xây và dẫn dắt đội ngũ.

Hai nhánh này cần hai bộ năng lực khác nhau. Người giỏi bán không tự động trở thành người giỏi dẫn đội — thậm chí thường ngược lại, vì phản xạ tự làm cho nhanh chính là thứ cản trở việc phát triển người khác.

Chọn sai nhánh không phải thảm họa, nhưng nó tốn của bạn một đến hai năm.

Chặng 4 — Từ năm thứ năm trở đi: đòn bẩy. Ở nhánh chuyên gia, đòn bẩy là chiều sâu và uy tín — khách tìm đến bạn thay vì bạn đi tìm khách. Ở nhánh xây đội, đòn bẩy là hệ thống tuyển chọn, đào tạo và quản trị hoạt động.

Điều cả hai nhánh có chung: đến chặng này, thu nhập gắn với thứ bạn đã xây được trong quá khứ nhiều hơn là với việc bạn làm trong tháng này. Đó là lý do đây là một nghề tích lũy — và cũng là lý do ba năm đầu khó đến vậy.

Đặt hai trục cạnh nhau, bạn có bản đồ: bốn phần việc là cái bạn làm mỗi tuần; bốn chặng đường là cái bạn xây qua từng năm. Người rời nghề sớm gần như luôn vì mắc ở trục ngang — không dựng được nhịp ở phần 1. Người ở lại được nhưng chững lại thường vì mắc ở trục dọc — làm mãi ở chặng 1 suốt năm năm mà không chuyển sang chặng 2.

Năm sai lầm phổ biến của người mới

Một — vào nghề vì con số của người khác. Bạn nhìn thu nhập của một người trên sân khấu và lấy đó làm lý do bước vào. Vấn đề là con số đó là kết quả của nhiều năm, một tệp khách đã tích lũy, và có thể cả một đội ngũ phía sau. Nó không phải là điều đang chờ bạn ở tháng thứ ba.

Lý do bền hơn nghe nhàm hơn nhiều: bạn thấy công việc này đáng làm, và bạn chịu được cách nó vận hành.

Hai — coi danh sách người quen là thị trường. Đây là sai lầm tốn kém nhất, vì nó cho bạn ba tháng đầu tương đối dễ chịu rồi để bạn rơi vào khoảng trống. Người quen nên là nơi bạn luyện tay, không phải nơi bạn xây nghề.

Ba — học kỹ thuật chốt trước khi học cách hỏi. Người mới thường tìm câu trả lời cho “khách nói không có tiền thì đáp thế nào”. Câu hỏi đúng hơn là: “tôi đã hỏi đủ để biết vì sao họ nói vậy chưa?” Phần lớn lời từ chối không phải là phản đối — nó là dấu hiệu bạn bỏ qua bước hai.

Bốn — đo bản thân bằng doanh số thay vì bằng hoạt động. Doanh số là kết quả có độ trễ và có yếu tố may rủi. Hoạt động thì bạn kiểm soát được hoàn toàn. Người mới đo bằng doanh số sẽ thấy mình thất bại trong những tuần thực ra họ làm rất tốt — và bỏ cuộc vì một cảm giác không đúng với sự thật.

Năm — chọn công ty trước khi chọn người dẫn. Sản phẩm và thương hiệu quan trọng. Nhưng trong hai năm đầu, thứ ảnh hưởng đến bạn nhiều nhất là người ngồi kèm bạn mỗi tuần. Một người dẫn tốt ở công ty bình thường sẽ đưa bạn đi xa hơn một công ty lớn mà không ai có thời gian cho bạn.

Nếu bạn đang cân nhắc: bốn việc nên làm trước khi quyết

Tôi không nghĩ câu hỏi đúng lúc này là “có nên vào nghề hay không”. Câu hỏi đó quá lớn để trả lời bằng suy nghĩ. Câu hỏi đúng là: “làm thế nào để thử một cách có kiểm soát?”

Việc 1 — Đi cùng một buổi tư vấn thật. Xin phép ngồi cùng một người đang làm nghề trong một buổi gặp khách thật, với sự đồng ý của khách. Một buổi như vậy cho bạn nhiều thông tin hơn mười bài viết. Bạn sẽ thấy phần việc số 2 trông như thế nào, và tự biết mình có thấy nó thú vị hay thấy nó mệt.

Việc 2 — Phỏng vấn ngược người đang tuyển bạn. Bạn có quyền hỏi, và cách họ trả lời nói lên nhiều điều:

Một người mới ở đây, mỗi tuần cụ thể làm những việc gì?
Trong mười người anh/chị tuyển năm ngoái, hiện còn mấy người hoạt động đều?
Chương trình đào tạo ba tháng đầu gồm những gì, ai dạy, bao nhiêu buổi?
Thu nhập của một người bình thường — không phải người xuất sắc — sau sáu tháng thường nằm trong khoảng nào?
Điều gì ở nghề này khiến anh/chị thấy khó nhất?

Người trả lời thẳng cả câu hỏi khó là người đáng để bạn theo. Người né câu hỏi về tỷ lệ rời nghề thì bạn có câu trả lời rồi.

Việc 3 — Nhìn vào tài chính cá nhân của chính bạn trước. Đây là bước bị bỏ qua nhiều nhất. Thu nhập sáu đến mười hai tháng đầu thường thấp và không đều. Nếu bạn không có khoản dự phòng đủ sống qua giai đoạn đó, áp lực tiền sẽ đẩy bạn vào những quyết định tư vấn mà sau này bạn không tự hào — hoặc buộc bạn rời đi trước khi kịp biết mình có làm được không. Con số cụ thể tùy hoàn cảnh, nhưng nguyên tắc thì rõ: bạn cần đủ để không phải bán vì mình cần tiền.

Việc 4 — Đặt một kỳ thử có thời hạn và có tiêu chí. Thay vì “vào rồi tính”, hãy tự đặt: trong chín mươi ngày, tôi sẽ làm đủ những hoạt động này, và đánh giá lại bằng những tiêu chí này. Tiêu chí nên là hoạt động — số người gặp, số bảng tình hình hoàn thành — chứ không phải doanh số.

Hết chín mươi ngày, bạn sẽ có dữ liệu thật về chính mình thay vì cảm giác. Nếu câu trả lời là “không hợp”, bạn dừng lại với sự rõ ràng chứ không phải với cảm giác thất bại.

Quyết định không vào nghề này, sau khi đã nhìn kỹ, là một quyết định hoàn toàn đàng hoàng. Tôi thà bạn dừng lại đúng lúc còn hơn bạn bước vào vì ngại từ chối người mời.

Điều tôi nghĩ lại sau nhiều năm

Tôi vào nghề này khi không ai trong gia đình ủng hộ.

Tôi tốt nghiệp ngành Quản trị Kinh doanh với kết quả tốt, và mọi người xung quanh đều có hình dung khác về con đường tôi nên đi. Khó nhất không phải là sự phản đối — mà là lúc đó chính tôi cũng chưa hiểu hết nghề. Tôi không có thành tích nào để đưa ra, không có lập luận nào đủ mạnh để thuyết phục ai.

Tôi đã từng nghĩ mình phải làm cho mọi người tin ngay. Rồi tôi nhận ra mình không làm được điều đó, và cũng không cần thiết. Thứ tôi chọn thay vào đó là chấp nhận bắt đầu từ con số không, làm nghề theo cách mà sau này tôi có thể kể lại mà không phải giấu chi tiết nào, và để thời gian trả lời thay cho lời nói.

Có những quyết định quan trọng, mình phải tự chịu trách nhiệm trước khi nhận được sự ủng hộ.

Tôi kể chuyện này không phải để nói rằng cứ kiên trì là sẽ ổn. Có người kiên trì mà vẫn không hợp nghề, và điều đó bình thường. Tôi kể vì nếu bạn đang ở trong tình huống tương tự — muốn thử một thứ mà những người thân yêu nhất chưa tin — thì việc bạn chưa thuyết phục được ai không phải là bằng chứng bạn sai.

Nó chỉ có nghĩa là bạn chưa có bằng chứng. Và bằng chứng thì phải làm mới có, không tranh luận mà có được.

Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, ở dạng đúng của nó, là nghề ngồi xuống với một gia đình, hỏi những câu không dễ hỏi, và giúp họ chuẩn bị cho điều họ mong đừng bao giờ xảy ra. Nó không phải con đường kiếm tiền nhanh, và nó cũng không dành cho tất cả mọi người.

Việc đầu tiên của bạn lúc này không phải là quyết định có vào hay không. Là hiểu đủ rõ và thử đủ đúng — rồi để chính trải nghiệm đó trả lời.

Đọc thêm trong cùng chủ đề

Nếu bạn muốn hiểu sâu hơn nghề này thực chất là gì và ai phù hợp với nó:

Nếu bạn muốn nhìn rõ lộ trình phía trước trước khi bước vào:

Nếu bạn muốn biết bốn phần việc kia được làm ra sao trong thực tế:

Nếu bạn đang nhìn xa hơn, về phần xây và dẫn đội ngũ:

Nguyễn Hoàng Khải
Làm đúng – Sống đúng
Cùng 6PLAN.vn