KỊCH BẢN: BẢO HIỂM “KHÔN” QUÁ, BỆNH THÌ KHÔNG BÁN?
Bẻ gãy định kiến về Quy định Bệnh có sẵn & Nguyên tắc rủi ro hiệu quả với blog 6plan.vn
Bước 1
Lắng nghe để thấu hiểu
Tư vấn viên (TVV): “Dạ, em rất hiểu suy nghĩ này của Anh/Chị. Có phải Anh/Chị từng chứng kiến trường hợp người thân có bệnh muốn tham gia mà bị từ chối, hay Anh/Chị cảm thấy quy định này đang làm khó khách hàng không ạ?”
💡 Hành động: Thái độ chân thành, chờ khách hàng trút hết những bức xúc. Đây là lúc họ cần được xả bỏ sự hoài nghi.
Bước 2
Đồng cảm với tâm lý khách hàng
TVV: “Em thực sự chia sẻ với cảm giác đó. Tâm lý chung là khi có sự cố, có bệnh thì mình mới thấy rõ giá trị của đồng tiền và muốn tìm một ‘điểm tựa’ tài chính. Việc bị từ chối đúng lúc cần nhất thực sự là một cảm giác không dễ chịu chút nào.”
Bước 3
Cô lập vấn đề mấu chốt
TVV: “Dạ, vậy có phải điều khiến Anh/Chị trăn trở nhất là cảm thấy quy định ‘có bệnh không bán’ của bảo hiểm là thiếu nhân văn và quá ‘khôn lỏi’, đúng không ạ? Ngoài băn khoăn này, Anh/Chị còn lo ngại nào khác không?”
Bước 4
Khoan sâu nỗi đau & Thực tế rủi ro
TVV: “Dạ, em xin phép hỏi thật Anh/Chị… Nếu chẳng may rủi ro sức khỏe ập đến bất ngờ vào ngày mai, và bác sĩ yêu cầu chi phí điều trị lên tới vài trăm triệu đồng, lúc đó điều Anh/Chị lo lắng nhất là gì? Là việc phải dùng đến số tiền tiết kiệm bao năm, hay là gánh nặng tài chính quá lớn khi gia đình chưa kịp chuẩn bị gì ạ?”
⌛ Lưu ý: Dừng lại 3-5 giây để khách hàng tự đối diện với thực tại phũ phàng nếu không có dự phòng.
Bước 5
Dẫn dắt nhận thức & Giải thích pháp lý
TVV: “Thực ra, Anh/Chị nghĩ nếu một công ty cứ đợi khách hàng vào bệnh viện rồi mới bán, thì họ lấy tiền đâu để chi trả số tiền lớn gấp hàng trăm lần phí đóng cho những khách hàng khác đang khỏe mạnh ạ?”
Bảo hiểm vận hành dựa trên các nguyên tắc thép để bảo vệ chính Anh/Chị:
- Rủi ro ngẫu nhiên: Theo Luật, bảo hiểm chỉ bảo vệ những gì chưa xảy ra và bất ngờ. Nếu bệnh đã có sẵn, nó không còn là rủi ro mà là “sự kiện chắc chắn xảy ra”.
- Công bằng cho số đông: Bảo hiểm là quỹ chung. Quy định “Thời gian chờ” (thường 90 ngày) giúp loại bỏ việc trục lợi, đảm bảo quỹ luôn đủ để chi trả cho những người tham gia trung thực.
- Nguyên tắc mua “Phao”: Bảo hiểm giống như việc mua phao khi thuyền còn khô, chứ không ai bán phao khi thuyền đã chìm.
Bước 6
Chốt mềm
TVV: “Vì mình không biết khi nào ‘giông bão’ sức khỏe sẽ đến, nên chuẩn bị khi còn đủ điều kiện là cách khôn ngoan nhất để bảo vệ tài sản. Nếu bây giờ Anh/Chị đang đủ sức khỏe để được bảo vệ với mức phí tốt nhất, mình có nên bắt đầu một gói nhỏ trước để yên tâm không ạ?”
⚖️ Kiến thức bổ trợ cho Tư vấn viên:
- Bệnh có sẵn: Phải căn cứ trên hồ sơ y tế thực tế hoặc chẩn đoán của bác sĩ trước ngày hiệu lực.
- Thời gian chờ: Là khoảng thời gian quy định khách hàng chưa được hưởng quyền lợi (thường 30-90 ngày) để tránh trục lợi.
- Tính nhân văn: Bảo hiểm không phải là từ thiện, mà là giải pháp tài chính khoa học giúp cộng đồng chia sẻ rủi ro.
“Đừng cố chứng minh khách hàng sai. Hãy chứng minh bảo hiểm là công bằng.”