Nếu ngày mai có vài người quen ngồi xuống và rủ bạn một buổi career talk không tên: “Kể mình nghe về nghề của bạn đi, khoảng 45 phút thôi”. Bạn sẽ nói gì ở phút đầu tiên?

Còn phút thứ bốn mươi thì sao?

Nhiều người trong nghề trả lời được câu đầu rồi khựng ở câu sau. Tôi hiểu cảm giác đó, vì tôi từng đứng ở đúng chỗ khựng ấy.

Khi còn là tư vấn viên, lần đầu tiên có hợp đồng, tôi phải đứng trước hội trường để chia sẻ. Tôi đã tập rất kỹ ở nhà. Nhưng đến lúc cầm micro, chân tôi run, miệng líu lại, và gần như quên hết kịch bản. Xấu hổ lắm. Sau lần đó tôi không chờ hết run mới nói tiếp, mà chủ động nhận thêm những cơ hội đứng nói, để quen dần với cảm giác bị nhiều người nhìn.

Từ trải nghiệm ấy, tôi tin một điều: một buổi nói tốt cần một khung đủ chắc, để người nói có chỗ quay về khi đầu óc trống rỗng. Buổi giới thiệu nghề cũng vậy.

Câu trả lời nhanh

Một buổi career talk 45 phút chạy tốt khi bạn chia nó thành sáu chặng, và dành phần lớn thời gian cho sự thật của nghề thay vì lời mời. Mở bằng việc nói rõ buổi này không nhằm để ai ký gì. Giữa buổi, nói cả cái khó lẫn điều kiện hành nghề. Cuối buổi, chừa chỗ cho người nghe hỏi và cho họ quyền nói “không”. Đo buổi nói bằng chất lượng câu hỏi sau đó, không phải bằng số người gật đầu.

Buổi giới thiệu nghề 45 phút nên chia thế nào

Mà thật ra, bạn biết hết nội dung rồi. Với một tư vấn viên đã làm nghề, chuyện không nằm ở chỗ thiếu thứ để nói, mà ở thứ tự nói và những thứ bạn dám nói. Đây là khung tôi dùng, bạn chỉnh theo đơn vị của mình:

Phút	Chặng	Bạn làm gì
0–5	Mở	Nói bạn là ai, vì sao có buổi này, và tuyên bố rõ: 45 phút này không nhằm để ai ký gì cả
5–15	Nghề này thật sự làm gì	Mô tả công việc đúng phạm vi được ủy quyền
15–25	Điều kiện và cái khó	Chứng chỉ, đào tạo, đăng ký, nghĩa vụ, và chỗ khó thật
25–32	Một tuần làm việc thật	Kể tuần của chính bạn, kể cả tuần không có hợp đồng, và ai kèm bạn
32–38	Ranh giới của nghề	Điều đại lý không được làm
38–45	Hỏi đáp và bước nhỏ kế tiếp	Mở micro cho người nghe, rồi mời một việc nhỏ

Vài lưu ý cho từng chặng, bám theo những gì Luật Kinh doanh Bảo hiểm quy định:

Chặng 5–15. Nói đúng vai. Đại lý được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền bằng hợp đồng đại lý để tư vấn, giới thiệu, chào bán, thu xếp việc giao kết hợp đồng, thu phí và thu thập hồ sơ phục vụ việc giải quyết quyền lợi. Hai việc không nằm trong phạm vi ủy quyền: trực tiếp ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ với khách hàng, và đánh giá rủi ro. Người nghe hiểu đúng vai của bạn ngay từ đầu thì sau này ít hiểu lầm về nghề hơn.

Chặng 15–25. Đây là chặng nhiều buổi bỏ qua. Cá nhân muốn làm đại lý phải là công dân Việt Nam thường trú, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ và có chứng chỉ đại lý phù hợp. Đại lý chỉ được hoạt động với những sản phẩm đã được đào tạo, thông tin của bạn được đăng ký trên cơ sở dữ liệu ngành, và người có chứng chỉ nhưng ba năm liên tục không hoạt động phải thi lấy chứng chỉ mới. Về cái khó, hãy nói đến hợp đồng đại lý: hoa hồng và thưởng nằm trong hợp đồng, và nếu đại lý vi phạm gây thiệt hại cho khách hàng thì phải bồi hoàn cho công ty những khoản công ty đã chi trả. Nói cách tính thu nhập của đơn vị mình, không nói con số của một người giỏi nhất.

Nói thật với bạn nhé, chặng này là chặng dễ bị “làm đẹp” nhất, cũng là chặng người nghe nhớ lâu nhất.

Chặng 25–32. Công ty có nghĩa vụ tổ chức đào tạo và cung cấp đầy đủ thông tin, tài liệu cho đại lý. Hãy nói cụ thể đơn vị mình làm việc đó ra sao và ai kèm người mới. “Sẽ có người hỗ trợ” thì không ai chấm được; “tuần đầu bạn ngồi với ai, học phần nào” thì chấm được.

Chặng 32–38. Luật cấm bốn hành vi: thông tin, quảng cáo sai sự thật; ngăn cản hoặc xúi giục khách không kê khai thông tin liên quan đến hợp đồng; tranh giành khách hàng; xúi giục khách hủy bỏ hợp đồng đang có hiệu lực. Bộ quy tắc ứng xử của ngành còn yêu cầu không bình luận, chê bai công ty khác. Nói những điều này trong buổi giới thiệu nghề không làm nghề kém hấp dẫn. Nó cho người nghe thấy một nghề có ranh giới rõ, và người ở lại là người chấp nhận ranh giới đó.

Nếu muốn nhìn cả bức tranh, từ chân dung ứng viên, nguồn ứng viên đến buổi nói này khớp vào nhau thế nào, bạn có thể đọc bài tổng quan tuyển dụng tư vấn bảo hiểm: xây đội ngũ chất lượng từ đầu.

Khung này hợp với hoàn cảnh nào

Bạn không cần là quản lý mới cần một buổi như vậy. Ba hoàn cảnh hay gặp:

• Một người bạn cũ nhắn: “Nghe nói nghề của bạn được lắm, kể mình nghe với”, và bạn chưa biết bắt đầu từ đâu.
• Đơn vị mời bạn đứng ở buổi giới thiệu nghề cho một nhóm ứng viên, và bạn chỉ có đúng bộ slide cũ.
• Bạn vừa bắt đầu có người để ý đến nghề nhờ nội dung mình đăng, và sắp phải gặp họ trực tiếp.

Cả ba có chung một tình huống: người ngồi đối diện đang cân nhắc một quyết định lớn, còn bạn đang nắm cả thời gian lẫn cách kể.

Một ví dụ để thấy khác biệt

Ví dụ dưới đây là tình huống giả định để minh họa, không phải số liệu thật.

Giả sử bạn mời sáu người đến một buổi 45 phút. Ở buổi thứ nhất, bạn dành 35 phút kể thành tích, 5 phút giới thiệu công ty, 5 phút hỏi đáp. Cuối buổi, câu hỏi gần như duy nhất là: “Tháng đầu kiếm được bao nhiêu?”

Ở buổi thứ hai, bạn đi theo bảng trên. Cuối buổi, một người hỏi: “Thi chứng chỉ có khó không, mất bao lâu?” Một người khác hỏi: “Nếu ba tháng đầu chưa có hợp đồng thì sao?” Một người im lặng, rồi nhắn bạn tối hôm đó: “Mình chưa hợp, nhưng cảm ơn vì nói thật.”

Buổi thứ hai có thể có ít người gật đầu hơn. Nhưng những câu hỏi ở buổi thứ hai là câu hỏi của người đang cân nhắc thật. Còn người nhắn “chưa hợp” là một kết quả tốt: bạn không mất ba tháng để phát hiện điều đó.

Dấu hiệu buổi giới thiệu nghề của bạn đang có khoảng thiếu

Bạn có thể tự soi lại qua những dấu hiệu sau.

Bạn nói liên tục hơn 30 phút mà không ai ngắt. Không ai chen vào thường là dấu hiệu người ta đang xem bạn biểu diễn, chưa phải đang cân nhắc.

Không ai hỏi về cái khó. Hoặc bạn chưa nói đủ thật, hoặc họ chưa thấy an toàn để hỏi. Cả hai đều là lỗi của cách dàn buổi, không phải lỗi của người nghe.

Câu hỏi đầu tiên luôn là thu nhập. Thường là do phần mở đã đặt con số lên trước mọi thứ khác.

Bạn chưa hề nhắc đến chứng chỉ, phạm vi ủy quyền hay hợp đồng đại lý. Đó là những thứ họ sẽ phải đối mặt ngay tuần đầu. Giấu chúng đi chỉ dời thất vọng sang sau.

Không ai từ chối. Nghe ngược đời, nhưng nếu ai cũng nói “hay quá”, buổi nói có thể đã không chừa cho họ chỗ để nói “không”.

Ba hiểu lầm thường gặp

“Career talk là một bài bán hàng phiên bản dài.” Người ta hay nghĩ buổi này phải thuyết phục. Thực tế là mục tiêu của bạn nên là làm người nghe hiểu đủ để tự quyết. Hiểu lầm này tốn của bạn niềm tin: người cảm thấy bị bán sẽ không quay lại, dù nghề có hợp với họ đi nữa.

“Kể một câu chuyện thành công là đủ đại diện cho nghề.” Một case cá biệt không nói thay được cho cả nghề, và người nghe biết điều đó. Nếu có kể một người làm tốt, hãy kể kèm điều kiện của người ấy. Hiểu lầm này tốn thời gian của cả hai phía, vì người vào nghề với kỳ vọng lệch sẽ rời đi sớm.

“Nói cái khó sẽ làm mất ứng viên.” Người ta lo vậy, nhưng thực tế người bị mất là người đến vì một hình ảnh không có thật. Giữ được một người ở lại vì hiểu đúng sẽ đỡ tốn công hơn nhiều so với kích hoạt lại một người ở lại vì lỡ.

Việc nên làm tuần này

Viết agenda sáu dòng theo bảng trên, thay bằng ví dụ thật của đơn vị bạn. Rồi đọc to phút 0–5 và phút 32–38, tốt nhất là thu âm lại, và nhờ một người nghe chỉ ra chỗ bạn ngập ngừng, vì có những chỗ mình không tự nghe ra được. Cuối cùng, chuẩn bị một trang giấy ghi ba điều khó nhất của nghề theo đúng hoàn cảnh đơn vị bạn.

Đoạn lắng

Sau lần run rẩy trước hội trường ấy, tôi hiểu mình không cần nói hay hơn. Tôi cần biết mình đang nói để làm gì. Một buổi giới thiệu nghề tử tế, tôi nghĩ, kết thúc khi mỗi người bước ra với một quyết định của riêng họ, kể cả quyết định là không. Nghề này cần những người ở lại vì đã nhìn thấy cả phần sáng lẫn phần khó. Và người giới thiệu nghề cũng đang tự nhìn lại nghề của mình, qua từng câu mình chọn nói hoặc chọn không nói.

Kết luận

Cấu trúc 45 phút không phải thứ để đọc thuộc. Nó là chỗ bạn quay về khi hồi hộp, và là lời hứa với người nghe rằng họ sẽ được nghe điều thật. Nếu bạn đang dựng cả hệ thống tuyển dụng quanh buổi nói này, bài tuyển dụng tư vấn bảo hiểm: xây đội ngũ chất lượng từ đầu là chỗ để đọc tiếp.

---

Nguyễn Hoàng Khải
Làm đúng – Sống đúng
Cùng 6PLAN.vn