Lần gần nhất bạn mời một người vào nghề, họ trả lời sao?

Nếu câu trả lời là “để em suy nghĩ thêm” thì bạn không gặp chuyện gì bất thường. Phần lớn người phù hợp nhất đều nói câu đó ở lần đầu. Vấn đề nằm chỗ khác: sau câu đó, bạn còn lý do gì để gặp lại họ không? Đó là câu hỏi phân biệt một nguồn ứng viên bền vững với một danh sách tên.

Nhiều năm trước, trên đường từ quê lên Cần Thơ đi học, tôi gặp một người anh muốn giới thiệu cho tôi một cơ hội thực tập và làm việc ở TP.HCM. Tôi từ chối — không phải vì thấy cơ hội đó dở, mà vì thấy mình chưa sẵn sàng. Lúc đó tôi thấy nhẹ người. Mãi sau này, khi ngồi làm việc với các bạn sinh viên mới ra trường, tôi mới nhận ra cảm giác né một thứ mình chưa biết ấy quen đến thế nào.

Người từ chối bạn hôm nay không hẳn là người sai. Rất có thể họ chỉ đang ở sai thời điểm.

Trả lời nhanh

Ngắn gọn thế này: danh sách sẽ cạn, nguồn thì không.

Danh sách là tệp tên bạn moi ra khi bị hỏi “tháng này em mời được ai chưa”. Nguồn là một chỗ bạn có mặt thường xuyên, nên tháng nào cũng có người mới đi ngang đời bạn. Mười nguồn dưới đây chia theo đúng một trục: bạn đã có bằng chứng gì về người đó trước khi mời.

Nguồn khác danh sách ở chỗ nào

Hầu hết tư vấn viên tôi ngồi cùng đều có một danh sách — danh bạ điện thoại, đôi khi là file Excel chép từ một khóa học. Danh sách ấy chỉ giảm: mời hết vòng một thì hết, vòng hai thì gượng. Nguồn khác ở ba chỗ.

Nguồn tự nạp thêm người. Một lớp học buổi tối, một hội đồng hương, một nhóm chạy bộ sáng Chủ nhật — tháng nào cũng có gương mặt mới. Bạn không phải nghĩ ra tên, chỉ cần có mặt.

Nguồn cho bạn nhìn thấy người ta làm việc. Một cái tên trong danh bạ chỉ cho biết người đó tồn tại. Còn khi từng ngồi chung một ban tổ chức với ai đó, bạn biết họ có đúng giờ không, có nhận việc khó không, có bỏ ngang giữa chừng không. Nghề này về sau sống bằng đúng ba thứ đó, không sống bằng độ hoạt ngôn.

Nguồn sống sót qua một lời từ chối. Mời người trong danh sách, họ nói chưa — quan hệ thường đi vào ngõ cụt. Còn nếu mỗi tuần bạn vẫn gặp họ ở lớp học đó, lời từ chối chỉ là một câu nói trong một buổi tối.

Nguồn không phải nơi có nhiều người. Nguồn là nơi bạn được phép ở lại sau khi người ta nói không.

Mười nguồn, chia theo bằng chứng bạn đang có

Nhóm 1 — Bạn đã nhìn thấy họ làm việc

1. Đồng nghiệp ở nghề trước của bạn. Bạn biết ai chịu khó, ai giỏi xoay xở, ai kẹt lương nhiều năm mà vẫn làm tử tế. Bằng chứng chắc nhất — và bị bỏ quên nhiều nhất vì ngại “mất mặt với người cũ”.

2. Người bán hàng, làm dịch vụ mà bạn là khách quen. Chị chủ tiệm nhớ tên từng khách, anh kỹ thuật viên gọi lại đúng giờ đã hẹn. Họ đang làm nghề chăm người, chỉ là chưa được trả tiền tương xứng.

3. Người cùng làm chung một việc ngoài giờ. Ban tổ chức sự kiện, nhóm thiện nguyện, hội phụ huynh, lớp học kỹ năng. Ở đây bạn thấy họ làm việc không vì tiền — nên biết họ có tự chạy được không.

Nhóm 2 — Bạn đã ngồi đối diện họ

4. Khách hàng của chính bạn. Người đã hiểu sản phẩm, đã tin quy trình của bạn, đã tự trải nghiệm giá trị của một hợp đồng làm đúng.

5. Người bạn từng tư vấn mà chưa ký. Nghe ngược đời, nhưng đây là nhóm đáng chú ý: người ngồi nghe kỹ, hỏi sâu, rồi không mua — vì họ quan tâm cách nghề này vận hành hơn là sản phẩm.

Bài Hub Tuyển dụng tư vấn bảo hiểm: Xây đội ngũ chất lượng từ đầu đặt mười nguồn này vào đúng chỗ của nó trong cả quy trình.

Nhóm 3 — Người khác nhìn giúp bạn

6. Giới thiệu từ khách hàng. Khác với xin giới thiệu để bán, ở đây bạn hỏi một câu khác hẳn: “Trong những người anh biết, có ai đang muốn đổi hướng nghề nghiệp không?”

7. Giới thiệu từ thành viên trong đội — kể cả người mới nhất. Người vừa vào nghề ba tháng vẫn còn nguyên vòng bạn bè cùng lứa mà bạn không với tới. Nguồn này chỉ chạy khi người mới thật sự thấy ổn với lựa chọn của họ — nên nó cũng là thước đo cách bạn đối xử với người mới.

8. Người đứng giữa nhiều mối quan hệ. Giáo viên, kế toán, chủ tiệm, trưởng nhóm cộng đồng. Họ có thể không bao giờ vào nghề, nhưng biết ai đang muốn đổi việc trước cả người thân của người đó.

Nhóm 4 — Người tự tìm đến bạn

9. Người theo dõi nội dung nghề của bạn. Nếu bạn viết đều về cách làm nghề, không phải khoe kết quả, thì sau vài tháng sẽ có người nhắn hỏi. Chín chậm nhất, nhưng ứng viên tự lọc kỹ nhất.

10. Người từng nói “chưa”, gồm cả người từng làm nghề rồi nghỉ. Nguồn bị lãng phí nhiều nhất. Với người quay lại nghề, có một chi tiết cần nói trước: ai đã có chứng chỉ đại lý nhưng không hoạt động trong ba năm liên tục thì phải thi lấy chứng chỉ mới trước khi hoạt động trở lại.

Bạn đang ở hoàn cảnh nào

Mới vào nghề, chưa có khách: Nhóm 2 chưa tồn tại với bạn, đừng ép. Bắt đầu ở nguồn 1 và 3 — hai nguồn bạn đã có sẵn bằng chứng. Và mở nguồn 9 ngay từ bây giờ, vì nó cần vài tháng mới ra kết quả đầu tiên.

Đã có vài chục khách, kết quả bắt đầu đều: Nhóm 2 và nguồn 6 là mỏ bạn đang ngồi lên mà chưa đào. Đa số tư vấn viên ở giai đoạn này chỉ hỏi khách một câu — xin giới thiệu người mua. Chưa từng hỏi câu còn lại.

Vừa được giao chỉ tiêu tuyển mà chưa có ai trong đầu: Lúc dễ làm sai nhất. Áp lực đầu người khiến người ta mời bừa, hứa quá, hoặc kéo người đang làm ở nơi khác về. Việc cần làm là chọn đúng một nguồn ở Nhóm 1 rồi có mặt đều đặn ba tháng.

Một ví dụ cụ thể: chọn hai, không chọn mười

Một tư vấn viên từng nói với tôi: mười nguồn thì hay đấy, nhưng em không có thời gian làm hết. Đúng — cũng không ai làm hết cả. Cách tôi thấy chạy được là chọn hai nguồn: một cho kết quả sớm, một chín chậm. Ví dụ nguồn 1 và nguồn 9.

Nguồn sớm, việc cụ thể: viết ra mười tên đồng nghiệp cũ mà bạn từng thấy họ làm việc tử tế. Mỗi tuần liên lạc lại hai người. Lần đầu không mời gì cả — chỉ hỏi thăm và nghe xem họ đang ở đâu trong công việc. Mười tuần đi hết danh sách.

Nguồn chậm, việc cụ thể: mỗi tuần một bài viết về một chuyện có thật trong nghề, kể cả chuyện khó. Bốn tháng đầu gần như không ai nhắn. Bỏ ở tháng thứ ba thì bạn sẽ kết luận nguồn này không hiệu quả, trong khi thật ra bạn chỉ dừng trước vạch.

Hai nguồn chạy song song trong sáu tháng — đó là hệ thống. Mười nguồn chạy hết trong một tháng thì không phải hệ thống, đó là một cơn hoảng.

Dấu hiệu bạn đang có khoảng thiếu

Năm dấu hiệu này không nói bạn dở. Chúng chỉ nói bạn đang có danh sách chứ chưa có nguồn.

Bạn chỉ nghĩ ra tên người khi được hỏi. Nếu việc tìm ứng viên trong đầu bạn là hành động ngồi nhớ lại, thì bạn chưa có nguồn.

Danh sách ngắn dần sau mỗi vòng. Kiểm tra bằng một câu: sáu tháng qua có ai mới xuất hiện trong danh sách của bạn mà không phải do bạn cố ý đi tìm không?

Những người bạn mời gần đây đều là người bạn chưa từng thấy làm việc. Bạn biết họ vui tính, quen rộng, nói chuyện có duyên. Bạn không biết họ có làm xong một việc chán trong ba tháng liền được không. Đó là tuyển bằng ấn tượng.

Sau một câu “để em suy nghĩ”, bạn không còn lý do gì để gặp lại họ. Nếu lời từ chối làm đứt luôn quan hệ, cái bạn có là một lần mời, không phải một nguồn.

Bạn nói được phần hay của nghề nhưng nói không rõ phần điều kiện. Nghề này có điều kiện pháp lý cụ thể: người làm đại lý phải là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, và có chứng chỉ đại lý phù hợp với dòng sản phẩm mình tư vấn. Chưa nói được những điều đó một cách bình thản thì buổi trò chuyện đang nghiêng về mời gọi hơn là giới thiệu nghề — và người tinh ý cảm nhận được.

Ba hiểu lầm khiến người ta mất vài năm

“Tuyển là việc của quản lý, tôi chỉ cần bán cho tốt.” Nguồn cần thời gian chín, còn chỉ tiêu tuyển thì đến bất ngờ. Ngày bạn được giao đầu người mà mới bắt đầu xây nguồn, bạn đã trễ ít nhất sáu tháng. Cái giá là bạn bị đẩy vào thế mời vội — và mời vội thì thường mời sai.

“Ai cũng làm được nghề này, nên nguồn nào cũng như nhau.” Nghề có hai lớp điều kiện. Lớp pháp lý rõ ràng: có chứng chỉ phù hợp, đủ năng lực hành vi dân sự, và không thuộc trường hợp pháp luật không cho làm đại lý — như đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự, đang chấp hành hình phạt tù, hoặc đang chấp hành hình phạt cấm hành nghề liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm. Lớp thực tế khó nhìn hơn: chịu được bị từ chối, giữ kỷ luật khi không ai nhắc, học được liên tục. Nguồn tốt cho bạn thấy trước lớp thứ hai.

“Người tốt nhất là người đang làm bảo hiểm ở công ty khác.” Chỗ này cần nói thẳng. Pháp luật không cho một cá nhân đồng thời làm đại lý cho các doanh nghiệp bảo hiểm khác hoạt động trong cùng loại hình — nên “vừa làm bên đó vừa làm bên này” không phải một phương án. Còn tiếp cận bằng lôi kéo, mua chuộc, đe dọa hay chê bai công ty khác thì nằm trong nhóm hành vi bị cấm, không phải một kỹ năng. Cái giá không chỉ là rủi ro kỷ luật — mà là bạn xây đội bằng đúng cái cách bạn không muốn ai dùng với đội mình.

Thêm một ranh giới ít người để ý: tuyển dụng đại lý và giao kết hợp đồng đại lý là quyền của doanh nghiệp bảo hiểm, không phải của cá nhân bạn. Bạn giới thiệu, đồng hành, nói thật về nghề — còn cam kết về chính sách, thu nhập hay quyền lợi thì bạn không đại diện công ty để hứa.

Việc nên làm tuần này

Chưa cần mở nguồn nào — ba việc này chỉ để nhìn rõ mình đang ở đâu.

1. Đọc lại mười nguồn và đánh dấu: bạn đang thật sự có mặt ở mấy nguồn? Không tính nguồn mà bạn “có quen vài người” — chỉ tính nguồn mà tháng nào bạn cũng xuất hiện.
2. Chọn một nguồn ở Nhóm 1 và viết ra ba cái tên — ba người bạn đã tận mắt thấy làm việc tử tế. Chỉ viết ra thôi, chưa mời.
3. Mở lại danh sách những người từng nói “chưa” trong mười hai tháng qua, ghi bên cạnh mỗi tên một dòng lý do. Bạn sẽ thấy phần lớn là lý do về thời điểm, không phải về nghề.

Đoạn lắng

Tôi vẫn nghĩ về lần mình từ chối cơ hội trên đường lên Cần Thơ hôm ấy. Người anh đó không làm gì sai. Tôi cũng không. Chỉ là lúc đó tôi chưa nhìn ra, và không ai nhìn thay tôi được.

Điều tôi học được không phải “hãy nói có với mọi cơ hội”. Mà là: một lời từ chối rất hiếm khi nói về giá trị của cơ hội — nó thường chỉ nói về khoảng cách giữa người ta và điều họ chưa biết.

Nên nếu tuần này có ai nói với bạn “để em suy nghĩ thêm”, điều đáng làm có lẽ không phải thuyết phục thêm một vòng. Mà là bảo đảm rằng sáu tháng nữa, khi họ đã nghĩ xong, bạn vẫn còn ở một chỗ nào đó mà họ tìm lại được.

Kết luận

Danh sách người quen không phải một nguồn. Nó là thứ bạn tiêu, và nó sẽ hết.

Nguồn là một chỗ bạn có mặt đủ lâu để nhìn thấy người ta làm việc, và đủ tự nhiên để ở lại sau khi họ nói không. Mười nguồn trong bài này không phải mười việc phải làm — chúng là mười chỗ để bạn chọn ra hai, rồi có mặt cho đều.

Nguồn cũng chỉ là một mắt xích. Chân dung ứng viên phù hợp, cách mời buổi trò chuyện đầu tiên và ba mươi ngày onboarding nằm ở bài Hub về tuyển dụng tư vấn bảo hiểm.

---

Nguyễn Hoàng Khải
Làm đúng – Sống đúng
Cùng 6PLAN.vn