Nếu hôm nay có người hỏi bạn: “Năm nay công việc của bạn khác năm ngoái ở chỗ nào?”, bạn trả lời được trong mười giây không?

Không phải “doanh số cao hơn” hay “quen nhiều người hơn”. Mà là: cách bạn làm việc mỗi ngày đã khác ở đâu?

Không ít bạn tôi gặp trong nghề, ở năm thứ hai hoặc thứ ba, trả lời bằng một câu rất thật: “Vẫn vậy, chỉ là bận hơn.” Câu đó không sai. Nhưng nó là một tín hiệu đáng nghe.

Một buổi chia sẻ làm tôi hiểu việc mình đang làm đã đổi loại

Khi còn là tư vấn viên, đến lần đầu tiên có hợp đồng, tôi phải đứng trước hội trường để chia sẻ. Tôi đã tập rất kỹ ở nhà. Vậy mà lúc cầm micro, chân tôi run, miệng líu lại, gần như quên hết kịch bản. Tôi hoảng, và xấu hổ.

Sau buổi đó, tôi không chờ hết run mới nói. Tôi chủ động nhận thêm những cơ hội được nói, để quen dần với cảm giác bị nhiều người nhìn.

Bây giờ nhìn lại, tôi thấy chuyện đó không chỉ là chuyện luyện nói. Nó là lần đầu tôi nhận ra công việc của mình vừa đổi loại: trước đó mình học cách làm, từ đây mình còn phải học cách để người khác nhìn thấy mình làm. Và tôi nói được hôm nay không phải vì chưa từng sợ, mà vì đã đi qua đủ nhiều lần sợ.

Ba năm đầu trong nghề cũng giống vậy. Mỗi năm một lần đổi loại việc, mà không có ai thông báo.

Câu trả lời nhanh: ba năm là ba lần đổi vai

Nói gọn thế này. Ba năm đầu không phải ba năm làm cùng một việc với cường độ tăng dần. Năm 1, bạn học làm việc theo cách lặp lại được. Năm 2, bạn học giữ nhịp và giữ những người đã gặp. Năm 3, bạn học chọn hướng đi.

Mốc năm chỉ là gợi ý. Có người chạm lần đổi vai thứ hai từ tháng thứ tám, có người sang năm thứ tư vẫn đang ở lần thứ nhất. Điều đáng hỏi không phải “mình đang ở năm mấy”, mà là: cách làm của năm trước còn dùng được cho năm nay không?

Ba lần đổi vai trong ba năm đầu

Năm 1: từ “biết” sang “làm được đều”

Năm đầu, hầu hết mọi thứ đều mới: sản phẩm, quy trình, cách mở lời, cả cảm giác bị từ chối. Khách thường đến từ những người đã quen biết. Việc lớn nhất của bạn lúc này không phải là chốt thật nhiều, mà là biến những thứ mình đã học thành thao tác làm được đều đặn: gọi, hẹn, gặp, hỏi nhu cầu, hẹn gặp lại.

Thước đo sạch nhất của năm đầu là những hoạt động nằm trong tay bạn. Kết quả cuối cùng còn phụ thuộc quá nhiều thứ bạn chưa kiểm soát được, nên đo kết quả sớm quá chỉ làm bạn mất tự tin. Câu hỏi “năm đầu nên đặt mục tiêu gì cho hợp lý” tôi để dành cho bài riêng về năm đầu tiên trong nghề.

Năm 2: từ “làm nhiều” sang “làm đúng chỗ”

Sang năm hai, điều thay đổi âm thầm nhất là danh sách người quen không còn là mỏ vô tận. Bạn đã chạm đến phần lớn những người dễ nói chuyện nhất. Nếu vẫn dùng đúng cách của năm 1, bạn sẽ thấy mình bận hơn mà kết quả không nhích.

Lúc này công việc đổi sang hai câu hỏi mới. Thứ nhất, nguồn gặp gỡ thứ hai của mình là đâu, ngoài người quen? Thứ hai, những người đã từng tin mình, mình có còn ở trong cuộc sống của họ không? Khách đã gặp, đã tư vấn không còn là con số trong báo cáo cũ, mà là một phần danh mục nghề nghiệp của bạn.

Năm hai cũng là lúc nên học cách chẩn đoán. Kết quả chậm có thể do thiếu nguồn gặp gỡ, thiếu hoạt động, thiếu kỹ năng ở một bước cụ thể, hoặc thiếu kỷ luật duy trì. Bốn nguyên nhân này cần bốn cách xử lý khác nhau. Gộp chung thành “mình chưa đủ cố gắng” là cách chẩn đoán tệ nhất.

Năm 3: từ “người làm” sang “người chọn”

Đến năm thứ ba, nếu bạn đã có cách làm của riêng mình, một thay đổi nữa xuất hiện: người khác bắt đầu hỏi bạn. Đồng nghiệp mới hỏi cách làm, đội nhóm mời bạn chia sẻ, có người gợi ý bạn nghĩ đến chuyện dẫn dắt.

Đây là lúc nghề mở ra nhiều nhánh: đào sâu vào tư vấn chuyên môn, xây đội ngũ, hoặc chuyển sang đào tạo. Mỗi nhánh đòi hỏi một bộ kỹ năng khác với nhánh còn lại. Và không nhánh nào là “mặc định phải đi”. Phần việc của năm 3 là chọn có chủ đích, thay vì để hoàn cảnh chọn hộ. Nếu bạn đang đứng ở ngã ba này, bài chuyên gia tư vấn hay người xây đội ngũ và bài điều kiện để lên vị trí quản lý đầu tiên sẽ giúp bạn đặt đúng câu hỏi.

Bức tranh toàn cảnh của cả hành trình, từ người mới vào nghề đến người xây hệ thống, nằm trong lộ trình sự nghiệp bảo hiểm. Bài này chỉ đào vào đoạn ba năm đầu, nơi nhiều người đi nhanh nhất mà ít dừng lại để nhìn nhất.

Bạn đang ở lần đổi vai nào? Ba hoàn cảnh thường gặp

Bạn đang ở tháng thứ tám, thứ mười. Các thao tác cơ bản đã quen tay, nhưng tuần nào chạy tốt, tuần nào im ắng, bạn chưa rõ vì sao. Có khả năng bạn đang ở cuối lần đổi vai thứ nhất: cái còn thiếu là nhịp ổn định, chưa phải nhiều thao tác hơn.

Bạn đã qua năm thứ hai và cảm thấy mình đang chạy mà không đến đâu. Danh sách người quen cạn dần, bạn lo, bạn thử đủ thứ: công cụ mới, khóa học mới. Có thể bạn đang ở giữa lần đổi vai thứ hai mà chưa gọi tên được nó.

Bạn đã làm quá ba năm, kết quả không tệ, nhưng bạn thấy mình “đứng giữa”: làm tư vấn thì chưa muốn dừng, nghĩ đến chuyện dẫn người khác thì lại chưa chắc. Đó là lần đổi vai thứ ba, và việc của bạn là chọn chậm nhưng có chủ đích.

Cũng có người quay lại nghề sau một thời gian gián đoạn. Với bạn, không cần tính lại từ năm 1: hãy xem mình đang thiếu ở lần đổi vai nào rồi bổ sung đúng chỗ đó.

Một ví dụ giả định cho thấy vì sao cách của năm 1 không đủ cho năm 2

Ví dụ dưới đây là con số giả định để minh họa, không phải số liệu của một người cụ thể nào.

Giả sử bạn bắt đầu với một danh sách 80 người quen. Mỗi tuần bạn liên hệ được 15 người. Chia ra, khoảng năm tuần rưỡi là bạn đã liên hệ xong cả danh sách một lượt. Một năm có chừng 48 tuần làm việc, nghĩa là về lý thuyết bạn có thể đi hết danh sách đó gần chín lần.

Nhìn như vậy thì thấy ngay: danh sách không hết trong một ngày, nhưng nó “nguội” nhanh hơn ta tưởng. Với năm 1, đây là một khởi đầu hợp lý. Sang năm 2, nếu cách làm vẫn là liên hệ lại đúng danh sách ấy, bạn đang nói lại lần thứ tư, thứ năm với những người đã nghe bạn. Việc cần đổi không phải là “gọi nhiều hơn”, mà là thêm một nguồn gặp gỡ mới và một cách ở lại trong cuộc sống của những người đã từng tin mình.

Tôi thích ví dụ này vì nó trung thực: nó không bảo bạn làm ít đi, cũng không bảo bạn làm nhiều hơn. Nó chỉ cho thấy loại việc cần đổi.

Năm dấu hiệu bạn đang dùng cách của năm trước cho năm nay

Danh sách người quen cạn, nhưng chưa có nguồn thứ hai

Nếu mỗi lần ngồi lên kế hoạch tuần bạn đều phải “moi” thêm tên từ trí nhớ, đó là dấu hiệu. Nguồn thứ hai không nhất thiết là thứ gì to tát; có thể là những người bạn đã gặp rồi nhưng chưa có lý do để gặp lại. Nhưng nó phải được gọi tên và đặt vào lịch.

Bận cả ngày nhưng không nói được hoạt động nào tạo ra cuộc hẹn

Đây là biểu hiện của việc đồng nhất bận rộn với hiệu suất. Nếu không biết hoạt động nào của tuần vừa rồi dẫn đến cuộc hẹn tốt, bạn chưa có cách để cải thiện, chỉ có cách để tăng cường độ.

Khách cũ lâu rồi chưa có ai hỏi thăm

Nếu người đã từng được bạn tư vấn lâu không nghe tin từ bạn, đó không phải chuyện nhỏ về lịch sự. Với một nghề dựa trên niềm tin kéo dài, đó là khoảng trống trong chính công việc của bạn.

Bạn đã mua nhiều khóa học, dùng nhiều công cụ nhưng không duy trì được cái nào

Dấu hiệu này hay bị hiểu thành “thiếu kỷ luật”. Nhưng nhiều khi nó là dấu hiệu bạn đang dùng công cụ để né điều cốt lõi hơn: gọi, gặp, hỏi, theo dõi. Công cụ hay nhưng đặt sai chỗ sẽ không thay được thao tác.

Có người gợi ý một hướng mới, và câu trả lời của bạn là “để xem”

“Để xem” một lần thì bình thường. Nhiều lần liên tiếp thì đó là dấu hiệu bạn đang ở ngã ba của lần đổi vai thứ ba mà chưa chọn. Không chọn cũng là một lựa chọn, chỉ là bạn không được tự mình quyết.

Ba hiểu lầm hay gặp về ba năm đầu

“Sang năm hai sẽ dễ hơn vì mình có kinh nghiệm rồi.” Thực tế, năm hai không dễ hơn mà là khó theo kiểu khác. Năm 1 khó vì chưa biết cách. Năm 2 khó vì cách cũ không còn đủ. Nếu bạn chờ “dễ hơn”, bạn sẽ tưởng mình đi lùi khi gặp điều bình thường của giai đoạn này.

“Chăm khách cũ là việc để làm sau, khi nào hết khách mới thì tính.” Thực tế, mối quan hệ nguội thì khó ấm lại hơn là giữ nó không nguội. Khi hết khách mới mới nhớ đến khách cũ, bạn đang bắt đầu từ vị thế yếu nhất.

“Đến năm 3 thì lên chức là đương nhiên.” Thực tế, lên một vị trí dẫn dắt không phải phần thưởng cho thâm niên, mà là một nghề khác trong cùng ngành, với kỹ năng khác. Nhiều người giỏi tư vấn cần thời gian và sự chuẩn bị riêng trước khi giỏi dẫn người. Hiểu lầm này tốn nhiều năm vì người ta lao vào một hướng chưa chắc hợp mình.

Việc nên làm trong tuần này

Ba việc nhỏ thôi, mỗi việc không quá nửa tiếng:

1. Viết ra giấy một câu: “Mình đang ở lần đổi vai thứ mấy, và cách làm hiện tại còn hợp không?” Chỉ cần một câu thật.
2. Nhìn lại tuần vừa rồi và đánh dấu hai hoạt động thực sự dẫn đến cuộc hẹn. Hai thôi, không cần nhiều.
3. Ghi tên mười người đã từng được bạn tư vấn mà lâu chưa liên hệ, và chọn một người để hỏi thăm trong tuần này.

Đoạn lắng

Có một điều ít ai nói khi mới vào nghề: không ai thông báo khi vai của bạn đổi. Không có buổi họp nào nói “từ tháng này bạn bước sang năm hai”. Không có tấm biển nào ghi “đây là ngã ba”.

Chỉ có một cảm giác khó gọi tên: cách mình vẫn làm đang bắt đầu chật. Nhiều người nhầm cảm giác đó với sự mệt mỏi, rồi nghỉ ngơi, hoặc cố nhiều hơn. Thật ra, đó chỉ là nghề đang nhắc mình rằng đã đến lúc làm khác đi một chút.

Tôi từng run chân trước micro. Bây giờ nhìn lại, đó cũng là một lần đổi vai mà chưa ai nói trước với mình.

Kết luận

Ba năm đầu không phải một đường thẳng của cố gắng, mà là ba lần đổi vai: học làm đều, học làm đúng chỗ, học chọn hướng. Bạn không cần đi đúng mốc. Bạn chỉ cần biết mình đang ở lần nào để làm đúng việc của lần đó.

Nếu muốn nhìn xa hơn đoạn ba năm này, mời bạn đọc tiếp lộ trình sự nghiệp bảo hiểm: từ tư vấn viên đến người xây hệ thống, và nếu đang ở năm hai, những sai lầm nghề nghiệp phổ biến ở năm thứ hai có thể là bài tiếp theo hợp nhất.

---

Nguyễn Hoàng Khải
Làm đúng – Sống đúng
Cùng 6PLAN.vn